原标题：今年一些一线奶粉品牌的区域代理权，倒贴钱都转不出去丨奶粉大会高光
文丨中童传媒记者 风月
“品牌的集中度还会继续加强。”和剂堂总经理杨长东在2023羊奶大会上表示：“而这些年我们也放弃了一些品牌，在做集中化。”
品牌集中化和扶持黑马
这些年，杨长东注意到一些问题。
第一，前两年，和剂堂不做的一线甚至1.5线品牌，马上就有人接手。但是今年出现了什么情况？我们双方在找了一家经销商来接手，开始谈得很好，然后交接。交接的时候，对方反悔了，因为他做了市场调查以后发现，和他之前想的不一样。
头部品牌在很多地方，至今没有找到经销商接手市场。曾经一些品牌或者一线品牌下的单品想结束与和剂堂的合作，下家经销商还要交转会费，现在和剂堂倒贴都转出不去。在一两年前，这是不敢想的。今年是个很大的转折点。
第二，从品牌的选择来看，出现两个极端。一个就是太多品牌来找我们，尤其是二、三线品牌，包括一些一线品牌。另一个是我们能选择、愿意选择的品牌，凤毛麟角。我们判断适合我们的、有机会的品牌太少。
当谈到扶持二三线品牌或者黑马品牌的时候，杨长东认为这类品牌能够逆势超越第一阵营品牌的概率较小，只有2%。
这类品牌要具备差异化。虽然奶粉很难差异化，但是杨长东认为同质化和差异化是相对的，大家都在同质化的时候，哪怕一点很小的改变都是差异化。
做大了，渠道商就无利可图？
中童传媒主编王晨在大会上提到：奶粉品牌在崛起过程中是可以让渠道赚钱的。但是当品牌大到一定程度还在追求更大规模时，往往就会出现旗下网点互相之间打价格战、品牌管控不住市场、开始乱价的情况。于是现在很多品牌把期望值调低了，比如就做5000家、1万家店，市场管控好了，但是规模上不去，问题又来了：会不会由于品牌声量不行被淘汰？
对此杨长东的答案是“大概率会”。因为他认为品牌需要具备规模优势才能生存下来，品牌集中化是消费品的最终归宿。就像可乐，国内只有两个品牌，那些没有规模优势的都是生存不了的。
杨长东认为，阶段性追求小而美可以，长期发展，一定要具备规模优势。
谈到如何避免因放量造成的“贬值”问题时，杨长东表示，这是一个周期问题。很多品牌一进入高峰期就衰败的原因是什么？操盘者急功近利，或者压力过大导致动作变形。高峰期如果操作专业，良性，持续时间可以被拉得很长。哪怕在衰败期，也有很大的价值。不像现在上个新品，半年之内价盘就乱了，这就属于典型的急功近利。
大品牌，渠道商无利可图，导致近些年大品牌纷纷成立渠道俱乐部、渠道也抱团整合反向定制奶粉。这两类平台的角色类似于国粉代理商，会不会对传统代理商造成一些挤压？
杨长东表示，第一次新政之前，有一个品牌光定制奶粉就有150多个，杨长东也定制了一个。定制奶粉一直存在，近期比较活跃，原因是整个市场的压力更大。包括杨长东主营的渠道，很多头部客户也有定制奶粉，对杨长东的影响不是很大，因为他做的产品相当于是细分品类，在赛道上有区分。返回搜狐，查看更多
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