原标题：牛奶粉的团队去操盘羊奶粉，效果不会好丨羊奶大会闪回
2023羊奶大会
对话主持：王晨 中童传媒总编
对话嘉宾：田伟 宝贝在线创始人
对话主题：头部连锁眼中的羊奶角色
都叫奶粉，但是属性完全不同
王晨
在平台性质的连锁系统中，由于牛奶粉已经形成巨头，头部品牌拥有大量的费用投入，是否因此有意无意地压制了羊奶粉，在连锁系统里，中小品牌或者独立品牌还有没有机会？
田伟
这种是客观存在的情况，每个行业都会有头部品牌，占据最好的资源。其他品牌还有机会吗？
一定有的，就看谁有定力，谁有眼光，选择合适的渠道布局、聚焦有机会的细分赛道。
头部品牌就像一线明星，海报张贴出去，产品就能热销。二三线品牌就不能只是贴海报，就要去做更多动作。
个人理解，第一是效率，做什么动作给系统带来更多的加分，系统自然就会有对应的资源倾斜。
第二是属性问题，牛奶、羊奶、儿童粉、成人粉等，虽然都叫奶粉，但是属性完全不同。
比如儿童粉，就跟婴幼儿粉是完全不同的属性，用婴配粉的操作模式去运营儿童粉，就行不通。
近两年，宝贝在线的儿童粉占比相对较高。我们把儿童粉从奶粉的细分中提上来，放到一级分类中，让儿童粉跟婴配粉、纸尿裤一样成为独立的大品类。选品、陈列、活动，都按照儿童粉的特性来操作。
将儿童粉与婴配粉或者其他奶粉分开操作，这是很多品牌都没有做到的事情，宝贝在线做了。
同理，羊奶粉和牛奶粉的属性也不同。牛奶粉是刚需，不需要教育。羊奶粉不同，羊奶粉需要再教育。操盘牛奶粉的团队去经营羊奶粉，效果就可能不太好。直接让专门做羊奶粉品牌的团队去操盘，会有更好的效果。
渠道整合与奶粉定制
王晨
近两年，羊奶粉的价盘也走低。渠道的毛利必须提升，要不然门店都可能活不下去，这种情况是不是只能等着奶粉厂家降低出厂价呢？
田伟
毛利能否提升，品牌和渠道都无法主动控制。当前奶粉市场还没有达到理性的程度。第一，品牌洗牌还没有达到一定程度；第二，终端门店的洗牌还没有结束。
王晨
现在终端已经开始整合，品牌纷纷建立了核心客户俱乐部。一个整合立马就会激发另一个整合，因为大家都要抱大腿，宝贝在线会不会去站队呢？
田伟
站在品牌角度考虑，资源集中投入的一定是主打产品。集中宣传的一定不是配菜，是主菜。定制奶粉对品牌而言就是配菜。品牌肯定不希望主打产品不动销，消费者反而只购买配菜，这样对品牌是损失。
并且，品牌高举高打A产品，门店却在推B产品，消费者会感觉很奇怪。
王晨
现在很多定制粉出来没多长时间，价盘也乱了，也达不到赚钱的目的。
田伟
近10年互联网的发展，是在消灭信息不对称。而定制产品其实是在制造信息不对称，只有不对称才能赚钱。
一定要平衡主推产品和定制产品。如果主要的精力是在主推产品，搭配一些定制化的单品，这没有什么问题。如果主次倒置，其实是有问题的。
王晨
目前整合风起云涌。大家之所以要整合，就是因为单兵经营不下去了。整合是为了大打出手，连锁系统如果整合在一起开始搞大动作，会不会神仙打架，小鬼遭殃，导致很多中小连锁反而被迫消失了？
田伟
零售是区域壁垒的。传统的商业原则里，在一个区域内，老大、老二打架，无疑老三老四大概率要出局。
但很多跨区域的连锁系统，总体的规模很庞大，但是在某个区域内还没有进入前三，这样就无法颠覆当地的龙头。
我认为在区域内做强，谁也代替不了。
宝贝在线在十几年间成立了多家分公司，每家分公司的经营方式都有所不同。几乎是没有可复制性，都是要用一年以上把当地研究透。不同区域面临的人群、供应链、市场环境，每个地方都不一样。截至目前还没有找到快捷可复制的模式。返回搜狐，查看更多
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