来源：中童观察
文 | 中童传媒记者 伍述
180度大转弯
这一点在疫情期间，被极限放大。
因为被禁足在家，顾客不能到店，导购失去了面对面向宝妈推荐产品的机会。
以前花上半小时，跟宝妈慢慢聊，就能让她相信，惠氏这个美国货就是容易上火，不适合咱们中国人。于是高毛利的奶粉给安排上。
新冠期间，导购只剩下了微信上的几分钟，往往还没等导购打字，顾客上来就指名道姓，要某一款品牌奶粉。
别废话。废话多了，最后宝妈就不回微信，上别家买了。
更何况，疫情期间不能搞线下活动，所有促销只能在微信群和朋友圈里发动，更得需要品牌货来当炮灰来引流，品牌货的曝光率大增。
但是“品牌引流，面销转奶”的生意模式，在线上是行不通的。本来品牌用来引流，现在弄成了正餐。
母婴店吃了一个大大的哑巴亏。
原来的终端生意模式被疫情封杀，门店老板很快回过味来：再不主推品牌货，顾客都要被抢光了啊。
毛利顾不上了。18年新生儿人口暴跌导致僧多粥少，加上疫情期间电商又抢走了一部分宝妈，顾客明显不够用了。基本的客流都无法保证，高毛利不过是纸上富贵。
母婴店180度大转弯，不但开始大上品牌货，还在品牌货上大打价格战。消费者喜欢的品牌，如果正规渠道拿不到货，那就窜一批过来，一罐加点钱就卖。开始还加个几十块，后来有个五块十块就往外甩。
事实上，直到今天，中国本土的疫情基本控制住，政府也摸索出了更精准的防疫模式，街上的餐馆都重新热闹起来了，母婴店的顾客到店率，最好的也只恢复到去年同期的七八成。
再怎么努力，那剩下的20%，也不知道去哪里了。
以致于有业者怀疑，经过这场疫情，更多宝妈习惯了线上购物，可能这20%的顾客再也回不来了。
这导致母婴门店对开新客的争夺，和对老顾客的留存，达到了前所未有的激烈程度。
于是我们看到疫情后期，市场高速向品牌集中，尤其是新四大粉。
其中受益最大的是飞鹤。
有人戏言，飞鹤2019年做到了150亿，2020年要干到200亿，现在看来，还真不是个白日梦。
此消彼长
品牌这个东西，一开始籍籍无名的时候，是靠广告和推广硬砸。到了一定规模，市场口碑就开始启动了，形成了自我的正循环。这时候，广告的投入就变成了一个杠杆，能撬动更多的自发传播。
比如原来用100元广告费才能打动一个顾客，现在规模上去了，100元打动一个顾客之后，她还能传播给3个闺蜜，这一笔广告费的杠杆，就翻了3倍。
更何况，依靠渠道起家的新四大粉，并没有放弃渠道的推力。终端该有的活动，该上的人，该给的支持，照样有。
这就让低价操作的品牌很难受了。
一个代理商告诉中童传媒，6月的时候，他打算放弃代理的一款高毛利产品了。
因为做起来太累了。
底价操作是他认可的，但是如今他却抱怨，厂家除了发货和收款，一个人都没有。
他打算腾出资源，接一款新四大粉的副线产品。
你看，此消彼长，市场就是这么完成品牌集中度的。
其实，他知道总有这一天，但是这一天没那么快到来，还能在他的低线市场吃上几年高毛利品牌的红利。
谁知道疫情压缩了这个过程。
诚如一位奶粉代理商所说：这半年，走完了奶粉行业未来两年半的路。
未完待续
敬请期待下一篇《母婴店的淘汰、整合与新生》